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L'art de la négociation : Conseils pour leaders informatiques désirant construire des partenariats à long terme

Voici comment les DSI peuvent apprendre l'art de la négociation et construire des relations à long terme avec les fournisseurs de logiciels.

Si vous êtes un leader informatique cherchant à établir des partenariats à long terme, vous savez probablement à quel point le processus de négociation peut être complexe. Comprendre les dynamiques de prix, les attentes des parties prenantes et leurs besoins font parties de la négociation.

La bonne nouvelle ? Vous n'avez pas à le faire seul. Avec nos bons conseils et vos compétences, vous pouvez maîtriser l'art de la négociation et obtenir des résultats. Dans cet article, je vous fournirai des stratégies pour devenir un meilleur négociateur, afin que vous puissiez obtenir les meilleures offres avec vos fournisseurs et améliorer votre rentabilité.

Vous apprendrez comment élaborer des scénarios gagnant-gagnant efficaces, optimiser votre temps pendant les négociations et utiliser des techniques d’experts pour sécuriser des partenariats avantageux.  

Conseil 1 : Établir une relation

Faire bonne impression et établir la confiance est essentiel lors de la négociation avec vos fournisseurs potentiels. Établir un lien solide et mettre l'accent sur votre désir d'une relation commerciale à long terme peut vous donner l'avantage. Sélectionner un fournisseur avec lequel vous avez un bon rapport est plus susceptible de mener à des négociations réussies. Commencez par exprimer votre intérêt pour leur produit ou service et expliquez pourquoi il serait bénéfique pour votre organisation.

Montrez que vous comprenez leur situation unique, sachez que vous travaillez tous les deux vers un objectif commun et assurez-vous que la communication est ouverte et honnête.

En fin de compte, les deux parties veulent sortir satisfaites des négociations, alors visez des résultats gagnant-gagnant en vous concentrant sur les points communs plutôt que sur les points de désaccord. Maintenir un dialogue continu tout au long du processus de négociation peut être bénéfique, car cela permet de maîtriser les budgets tout en restant aligné sur vos objectifs.

Conseil 2 : Faites vos recherches

Il est important de faire vos recherches avant de négocier un accord avec un fournisseur potentiel de logiciels. Cela vous donnera une idée des solutions disponibles et de leur comparaison en termes de fonctionnalités, de coûts de mise en œuvre et d'autres facteurs.

Pour commencer, renseignez-vous sur les solutions existantes couramment utilisées par les institutions dans votre secteur d’activité. Parlez aux fournisseurs de leurs produits et services, ainsi que de leur structure de prix. Posez des questions sur les éventuelles limitations ou restrictions liées à une solution donnée afin de vous assurer qu'elle répond à vos besoins spécifiques.

Conseil 3 : Mettez l'accent sur la valeur plutôt que sur le coût

La meilleure façon d'obtenir des partenariats avantageux est de mettre l'accent sur la valeur du produit ou des services du fournisseur, et pas seulement sur leur coût. Vous voulez vous assurer qu'ils comprennent ce qu'ils vont retirer du partenariat et vous voulez qu'ils aient l'impression que leur produit vaut l'investissement.

Il est facile de tomber dans le piège d'essayer d'obtenir le coût le plus bas possible auprès d'un fournisseur potentiel, mais cela est rarement couronné de succès, car cela ne leur donne pas l'occasion d'expliquer pourquoi leur produit ou service est meilleur que d'autres options. Au lieu de cela, prenez le temps de discuter et de négocier les spécificités de ce que vous recherchez. Montrez que vous êtes conscient de la valeur des produits et services de votre partenaire potentiel, et faites-leur savoir combien vous bénéficieriez de travailler ensemble.

Cela aidera à clarifier vos priorités dès le départ et à aligner toutes les parties impliquées dans la négociation. De plus, assurez-vous d'être ouvert d'esprit lors des négociations - envisagez des solutions alternatives qui pourraient offrir des résultats plus avantageux sur le plan budgétaire que ce qui a été initialement proposé.

Conseil 4 : Partagez les détails de vos besoins et contraintes spécifiques

La négociation n'est bénéfique que si elle est axée sur la recherche d'un arrangement qui répond à vos besoins et contraintes spécifiques. Vous devez être en mesure d'exprimer clairement les détails de vos conditions et les utiliser pour négocier le meilleur résultat pour votre organisation.

Tout d'abord, définissez les exigences de votre projet afin que les fournisseurs potentiels comprennent exactement ce que vous recherchez. Cela les aidera à déterminer s'ils peuvent atteindre vos objectifs tout en respectant votre budget. Lorsque cela est possible, fournissez aux fournisseurs des informations détaillées sur le projet afin qu'ils puissent vous donner des estimations de coûts plus précises et affiner davantage leurs propositions.

Partagez également des informations sur les éventuelles contraintes qui pourraient affecter le processus de négociation, telles qu'un délai serré ou des ressources limitées. Connaître ces facteurs à l'avance permettra aux partenaires potentiels de personnaliser leurs solutions pour répondre à vos besoins tout en évitant les mauvaises surprises par la suite.

Enfin, assurez-vous d'expliquer comment vous prévoyez de mesurer le succès, de sorte que tout fournisseur avec lequel vous travaillez soit conscient des attentes avant de signer un contrat. Cela crée également une responsabilité, car les partenaires savent que leurs performances seront évaluées à un moment donné.

Conseil 5 : Posez des questions ouvertes

L'un des meilleurs conseils de négociation est de poser des questions ouvertes. Bien qu'il soit important de poser des questions spécifiques sur les coûts et les fonctionnalités, il est également essentiel de s'informer sur des aspects plus situationnels qui indiqueraient quelles solutions sont les plus appropriées pour votre organisation. Pour vraiment comprendre toutes les facettes de ce qu'un fournisseur peut offrir, veillez à inclure ces sujets dans vos questions :

  • Quel type de support le fournisseur propose-t-il ?
  • Peuvent-ils aider en cas de dépannage, former les utilisateurs finaux ou fournir des solutions de cybersécurité ?
  • Dans quel délai le fournisseur peut-il répondre s'il y a besoin de réparations ou de remplacement de produits ?
  • Le fournisseur propose-t-il des plans de paiements ?
  • Quelles sont les options pour grandir si l’organisation a besoin d'augmenter son utilisation ?

Poser des questions ouvertes vous aidera à comprendre la valeur ajoutée de chaque produit et service proposé. Cela indiquera également quel fournisseur a la capacité, les ressources et la flexibilité pour répondre à vos besoins spécifiques.

Conseil 6 : Cherchez à atteindre des résultats gagnant-gagnant

L'objectif de toute négociation est de s'assurer que les deux parties obtiennent un résultat. Cela signifie que chaque partie doit s'attendre à obtenir quelque chose de l'accord, mais doit également être prête à renoncer à quelque chose en retour. Pour y parvenir, vous devrez faire preuve de créativité et trouver des compromis ou des échanges qui peuvent bénéficier aux deux parties.

Par exemple, si vous négociez un prix avec un fournisseur et qu'il ne semble pas prêt à baisser son prix demandé, essayez de demander un service supplémentaire ou une amélioration du produit dans le cadre de l'accord. De cette façon, vous obtenez tous les deux quelque chose, ce qui signifie que l'accord a beaucoup plus de chances d'être conclu avec succès que si l'une des parties essayait de maintenir fermement ses demandes initiales.

N'oubliez pas d'être flexible et d'explorer différentes options. Parfois, une solution qui semble moins évidente au départ pourrait s'avérer la meilleure pour les deux parties. Soyez ouvert à de nouvelles idées et perspectives.

Conseil 7 : Mettez tout par écrit

Lorsque vous parvenez à un accord avec un fournisseur, il est essentiel de mettre tous les détails par écrit dans un contrat. Un contrat formel protège à la fois votre organisation et le fournisseur, car il établit clairement les attentes, les responsabilités et les conditions de l'accord.

Veillez à inclure toutes les informations pertinentes dans le contrat, telles que la durée de l'accord, les termes de paiement, les clauses de résiliation, les garanties et les conditions de renouvellement. Il est recommandé de faire relire le contrat par un avocat spécialisé avant de le signer, surtout s'il s'agit d'un accord de grande envergure ou à long terme.

La mise par écrit de tous les détails de l'accord évite les malentendus et les conflits potentiels à l'avenir. C'est une étape essentielle pour conclure une négociation réussie.

En conclusion, l'art de la négociation est une compétence précieuse pour établir des partenariats à long terme. En établissant des relations solides, en faisant des recherches approfondies, en mettant l'accent sur la valeur partagée, en partageant vos besoins spécifiques, en posant des questions ouvertes, en cherchant des résultats gagnant-gagnant et en mettant tout par écrit, vous serez en mesure d'obtenir les meilleures offres et de maximiser votre rentabilité.

N'oubliez pas que la négociation est un processus continu. Continuez à entretenir des relations positives avec vos partenaires après avoir conclu un accord et recherchez des opportunités d'amélioration continue. Avec une approche stratégique et une communication efficace, vous pouvez construire des partenariats solides et mutuellement bénéfiques pour votre organisation.

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